Table of Contents
Σίγουρα τα €100K είναι ένας ωραίος στόχος αλλά τα δύσκολα έρχονται όταν μπαίνει ο στόχος για €1Μ. Και ακόμη πιο δύσκολα όταν το Facebook αποφασίζει να σε “γονατίσει” out of the blue.
Σήμερα θέλω να μοιραστώ τεχνικές και στρατηγικές, που λειτούργησαν και έφεραν μετρήσιμα αποτελέσματα, ώστε να αυξήσουμε το τζίρο αλλά και να βελτιστοποιήσουμε τα επιμέρους κανάλια marketing σε ένα ecommerce business.
Θα ξεκινήσουμε από τη σωστή δομή του website και θα αναλύσουμε τα marketing channels που ανοίξαμε και βελτιστοποιήσαμε καθώς και τις επιμέρους πρακτικές που ακολουθήσαμε.
Ο στόχος ήταν τα €70Κ/μήνα με 4+ marketing channels. Ο λόγος αναλύεται παρακάτω…
Αλλά πρώτα μερικά αποτελέσματα:
Δυστυχώς ή ευτυχώς αυτή η χρονιά είχε πολλά προβλήματα, τόσο στο χώρο των businesses γενικότερα όσο και σε θέματα marketing.
Και εμείς είμαστε εδώ για να προσαρμοζόμαστε και να τα λύνουμε.
Ας ξεκινήσω με το μεγαλύτερο marketing πρόβλημα της χρονιάς, το “iOS 14.5 vs Facebook” war που κλόνισε αρκετά accounts, μεταξύ αυτών και το δικό μας το οποίο στηριζόταν εξ αρχής κατά 90% στο Facebook για να πετύχει τις πωλήσεις του.
Μερικά από τα αποτελέσματα που πετυχαίναμε:
Και πολλά ωραία στατιστικά ακόμα που πλέον δεν υπάρχουν.
Στεναχωρηθήκαμε; Ναι
Μας έλουσε κρύος ιδρώτας; Ναι
Φάγαμε σφαλιάρα; Ναι
Έπρεπε; Προφανώς!
Και πιθανολογώ ότι πολλοί ιδιοκτήτες παρόμοιων επιχειρήσεων που στηρίζονταν (ή στηρίζονται ακόμα) στο Facebook ώς κύριο μέσο πωλήσεων ένιωσαν τα ίδια ή παρόμοια συναισθήματα. Και σίγουρα όχι μόνο αυτοί αλλά και marketers που έπρεπε να δώσουν (και δίνουν ακόμα) reports αποτελεσμάτων.
Και είναι λογικό, διότι όταν στηρίζεσαι σε ένα “πόδι” για να επιβιώσεις (ήτοι Facebook), ρισκάρεις πολλά. Ποιος να περίμενε ότι με μια απόφαση της Apple θα αποδιοργανώντουσαν σχεδόν όλα; Και όμως έγινε.
Δε θα μπω σε λεπτομέρειες περί iOS 14.5, έχουν αναρτηθεί άπειρα άρθρα online και σίγουρα το άρθρο που διαβάζεις δεν είναι άλλο ένα σαν αυτά. Τα κύρια issues που συνέβησαν όμως με τις αλλαγές στον αλγόριθμο του Facebook είναι τα εξής:
Ως αποτέλεσμα:
🚫 Δεν ξέρουμε τι ads να φτιάξουμε/ποιον να στοχεύσουμε/τι budget να ορίσουμε αφού δεν έχουμε ολοκληρωμένη εικόνα των data
🚫 Χάνουμε πολλά χρήματα στα ads
🚫 Μπαίνουμε σε νέες πολύπλοκες διαδικασίες
🚫 Μειώνεται ο τζίρος και τα κέρδη
Και αυτά είναι τα επιφανειακά προβλήματα.
Από το Μάρτιο/Απρίλιο που πρωτοειδαμε αυτές τις αλλαγές σίγουρα έχουν βελτιωθεί κάποια σφάλματα αλλά όχι όλα. Η απόδοση των Facebook ads ποικίλλει καθημερινά και δεν έχει σε καμία περίπτωση σταθερά αποτελέσματα. Μία έτσι μία γιουβέτσι.
Αλλά κάθε κρίση γεννάει και μια ευκαιρία. Και αυτή η ευκαιρία για εμάς ήταν να μάθουμε να στηριζόμαστε σε πολλά “πόδια”.
Όχι δεν βρήκαμε τη λύση στα issues του iOS 14.5! Ορίστε, το πα.
Και στο σημείο που φτάσαμε το έχω αποδεχτεί ότι μάλλον δε θα φτιαχτεί σύντομα.
Από φέτος και στο εξής τόσο η Apple όσο και έπειτα το Facebook & Google και τα υπόλοιπα δίκτυα θεωρώ ότι θα επενδύουν σε θέματα Privacy με σκοπό να κόβουν το tracking των χρηστών. Ξεκινά από τα Facebook ads στο iOS, συνεχίζει σε emails που ανακοινώθηκε σχετικά πρόσφατα και δε μου φαίνεται καθόλου απίθανο να γίνει και στα Android κάποια στιγμή.
Άρα καιρός για τη νέα στρατηγική: Πάμε να χτίσουμε κι άλλα “πόδια”
Η γιαγιά έλεγε “μη βάζεις όλα τα αυγά σε ένα καλάθι”, και την άκουσα. Γιατί η γιαγιά ξέρει.
Νομίζω είναι προφανές πλέον το ότι θα πρέπει να στηρίζεσαι σε πολλαπλά κανάλια πωλήσεων έτσι ώστε να μην εξαρτάσαι εσύ, η επιχείρηση σου αλλά και το μέλλον σου μόνο από 1.
Σίγουρα δεν είναι κάτι νέο αλλά με σιγουριά λέω πως δεν είναι αυτονόητο! Όντας στον χώρο εγώ και η ομάδα μου έχουμε δημιουργήσει αρκετά ecommerce websites για SMBs αλλά όλοι μας ρωτάνε:
Τελείως υποκειμενικές ερωτήσεις καθώς για κάθε ecommerce κάθε κανάλι λειτουργεί καλύτερα από κάποιο άλλο και όλοι αδιαφορούν για establishment σε πολλά κανάλια. Μαγική συνταγή δεν υπάρχει και δεν την έχω, αλλά πιστεύω πως η σωστή διαδικασία και τρόπος σκέψης είναι:
Ποιο είναι το ιδανικό κανάλι να ξεκινήσω και πως θα χτίσω τα υπόλοιπα ώστε να αποκτήσω ένα sustainable business;
Εμείς βάσει των δυνατοτήτων, γνώσεων αλλά και των resources μας πήγαμε στα εξής:
Αυτό σημαίνει ότι εν γνώσει μας αφήνουμε απ’εξω (προς το παρόν)
Παρακάτω θα αναλύσω τις στρατηγικές για κάθε κανάλι αλλά πρώτα πάμε να θέσουμε στόχους.
Τη στιγμή που ξεκινήσαμε οι πωλήσεις ανα κανάλι ήταν κάπως έτσι:
Έτσι ακόμα και το Facebook να “πέσει”, χάνουμε το 20% του τζίρου αντί για το 90%. Νούμερο αρκετά πιο βιώσιμο για μια επιχείρηση.
First things first…
Για να έρθουν οι πωλήσεις και να φέρουν αποτέλεσμα όλα τα παραπάνω κανάλια, τα βασικότερα assets που πρέπει να είναι σωστά κατασκευασμένα είναι το website και τα funnels σου. Γιατί εκεί καταλήγουν όλα τα κανάλια και εκεί πραγματοποιείται και ένα τεράστιο μέγεθος των πωλήσεων (δεδομένου ότι σίγουρα υπάρχουν παραγγελίες και μέσω τηλεφώνου/DM/etc)
Στην περίπτωσή μας σχεδιάσαμε το website από την αρχή ώστε να:
Η πλατφόρμα που χρησιμοποιήσαμε είναι το Shopify.
Και οι λόγοι είναι αρκετοί. Σίγουρα δε μπαίνω σε διαδικασία σύγκρισης Shopify vs WooCommerce ή άλλο CMS αλλά η απόφαση ήταν βασισμένη σε κάτι απλό:
Ως business owner θες αυτό που δουλεύει. And Shopify just works. #Change_my_mind.
Βέβαια “πάλεψα” αρκετά μέσα μου ώστε να μην προτιμήσω το WooCommerce (ή άλλο CMS) καθώς ήμουν συνηθισμένος σε custom υλοποιήσεις, custom designs κλπ. Οι υπάλληλοι όμως της επιχείρησης αλλά και οι μελλοντικές ενέργειες / integrations θα έπρεπε να στηρίζονται σε ένα απλό σύστημα χωρίς πολυπλοκότητα. Και το Shopify πλέον είναι αρκετά user friendly, όπως και τα apps.
Με το Shopify αποφεύγεις φράσεις και καταστάσεις όπως:
Αυτή τη φορά αποφύγαμε μεγάλες και πολύπλοκες αποφάσεις σχετικά με το design, τα custom sections, apps κλπ και πήγαμε με theme και apps που λειτουργούσαν και μας έδιναν αυτό που θέλαμε, γρήγορα και “ανώδυνα”.
Παρακάτω προτείνω μερικά Shopify themes που έχουμε δοκιμάσει:
Ενώ από Shopify apps προτείνω τα εξής:
Αντίστοιχα, για WooCommerce προτείνω τα εξής:
Το θετικό με το Stack μας είναι ότι δε χρειάζονται πολλά apps για να ξεκινήσεις να πουλάς. Αρκετοί θεωρούν ότι τα apps φέρνουν τις πωλήσεις. Λάθος.
Το funnel φέρνει τις πωλήσεις. Τα apps απλά βοηθούν και υποστηρίζουν (για αύξηση AOV, Conversion Rate κλπ).
Το σημαντικότερο όταν ξεκινάς είναι να έχεις σωστά 3 πράγματα:
Μόνο τα 3 παραπάνω είναι αρκετά για να σου φέρουν πολύ καλό τζίρο (αλλά και κέρδος).
Πάμε για το 2022 και ακόμα βλέπω (και βλέπουμε όλοι) eshops με κενή ή παρατημένη αρχική σελίδα.
Σίγουρα δεν θα πουλήσεις μέσα από την αρχική σελίδα καθώς είναι μερικά clicks μακριά από το checkout σου αλλά η αρχική για μένα παίζει έναν θεμελιώδη ρόλο: Να δείξεις στο κοινό σου ότι “υπάρχεις”, ότι έχεις όμορφα προϊόντα και ότι νοιάζεσαι για τον πελάτη σου.
Αν σήμερα κάποιος δει μια αρχική σελίδα παρατημένη, με λίγα -άστοχα- κείμενα, σίγουρα θα του δημιουργήσει μια κακή εντύπωση.
Αυτά που επιλέξαμε εμείς να δείξουμε στην αρχική σελίδα είναι τα εξής:
Αυτά είναι μερικά ενδεικτικά παραδείγματα που στο σύνολό τους δομούν μια ολοκληρωμένη αρχική σελίδα.
Και εδώ θα πεις “γιατί να μην κάνω την αρχική όπως το ASOS;”
Θα απαντήσω με μια πολύ ωραία εικόνα και ο νοών νοείτω:
Για τη σελίδα του προϊόντος έχουν μιλήσει αρκετοί και είναι κατ εμέ το πιο hot topic 🔥 του 2021.
Ελπίζω να μην ξαναδώ (ok maybe too much) ποτέ ένα τέτοιο product page (sorry e-shop):
Οπότε ξεκινάω με μερικά πολύ ωραία παραδείγματα:
Kettle & Fire
Exelix
Outdoor Voices
Leesa
Και συνεχίζω με τα elements & sections που θεωρώ πλέον απαραίτητα σε ένα product page:
1. Buy Box
💡 Conversion Tip για Clothing Brands: Καλό είναι να προστεθεί Size Guide για κάθε ρούχο ώστε να επιτευχθεί μείωση των επιστροφών. Αν έχεις Shopify προτείνω τα Size Chart & Kiwi.
2. Benefits / Χρήση
Σε αντίθεση με μια απλή (και συνήθως μακροσκελή-βαρετή) περιγραφή προτιμώ να δείχνω τα οφέλη του προϊόντος και ποιο πρόβλημα λύνει ακριβώς για τον ενδιαφερόμενο.
💡 Copywriting Tip: Ο στόχος μας δεν είναι να πουλήσουμε ένα προϊόν. Στόχος είναι να πουλήσουμε το πρόβλημα που λύνει και τα συναισθήματα που δημιουργεί στον πελάτη. Πουλάμε αυτό που καταναλωτής θέλει προσφέροντας του το προϊόν που χρειάζεται.
Για παράδειγμα:
🚫 Δεν πουλάμε παπούτσια
✅ Πουλάμε άνεση και στυλ
🚫 Δεν πουλάμε κρέμα για ακμή
✅ Πουλάμε καθαρό δέρμα χωρίς σημάδια
🚫 Δεν πουλάμε μαξιλάρι ύπνου
✅ Πουλάμε βαθύ και ξεκούραστο ύπνο
Με αυτό το σκεπτικό αναλύουμε και εξηγούμε τα οφέλη στα προϊόντα μας.
Η χρήση GIFs & Videos συνίσταται καθώς όπως προανέφερα η δύναμη του visual είναι ικανή να πείσει τον επισκέπτη για την αγορά του εφόσον ενδιαφέρεται.
3. Reviews / Testimonials
Κρίνεται πλέον απαραίτητο “συστατικό” στα product pages να υπάρχουν αληθινές αξιολογήσεις από προηγούμενους πελάτες.
Λόγω τεράστιου ανταγωνισμού, πλέον όλο και περισσότερος κόσμος ψάχνει να διαβάσει μια λεπτομερή αξιολόγηση από την εμπειρία ενός άλλου ατόμου που δοκίμασε/χρησιμοποίησε το προϊόν που κοιτάζει.
Και αυτό το βλέπουμε να συμβαίνει αρκετά συχνά σε marketplaces όπως Amazon, Skroutz κλπ.
Τα testimonials αποτελούν ένα πολύ θεμελιώδες και ουσιαστικό section, ικανό να εξαλείψει μερικές αμφιβολίες που έχει ένας prospect.
Προσωπικά θα πρότεινα να συλλέγετε testimonials από υπάρχοντες πελάτες σας και να τα εισάγετε στο product page.
💡 Ένα πολύ καλό Shopify App είναι το Stamped.
4. Features / Χαρακτηριστικά
Χμμμ γιατί να βάλουμε τα χαρακτηριστικά εδώ πιο κάτω; Αυτά δεν τοποθετούν όλα τα eshops στην αρχή; Γιατί να μπουν στο τέλος;
Επειδή υπάρχει μια βασική διαφορά ανάμεσα σε οφέλη και χαρακτηριστικά.
Τα χαρακτηριστικά μιλάνε για το “τι είναι” ενώ τα οφέλη εξηγούν “γιατί να το πάρεις”. Και μαντέψτε τι θα πείσει τον επισκέπτη να αγοράσει.
Τα χαρακτηριστικά / features είναι τα points εκείνα που εξηγούν τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος (πχ. Από τι ειναι φτιαγμένο, τι μπαταρίες παίρνει κλπ) ενώ τα οφέλη εξηγούν πως τα χαρακτηριστικά αυτά βοηθούν το χρήστη να λύσει το πρόβλημά του και πως βελτιώνουν τη ζωή του.
(Τρανό) Παράδειγμα:
Όταν όλες οι εταιρείες μιλούσαν για το πόσο καλή χωρητικότητα/μπαταρία/ταχύτητα είχαν τα mp3 players, το iPod διαφημιζόταν έτσι:
Περισσότερα για features vs benefits μπορείς να διαβάσεις εδώ.
5. FAQs & Policies
Είναι φυσικά πολύ σημαντικό να συμπεριλαμβάνουμε συχνές ερωτήσεις και απαντήσεις τόσο σχετικά με το προϊόν όσο και με το κατάστημα, τις αποστολές και τις πολιτικές.
Πιο συγκεκριμένα, είναι αρκετά χρήσιμο να απαντηθούν μερικές εύλογες ερωτήσεις που κάποιος μπορεί να έχει σχετικά με το προϊόν: πως ενεργοποιείται, πως χρησιμοποιείται, πως φορτίζει κλπ.
Ενώ σχετικά με το κατάστημα και τις πολιτικές του πρέπει να απαντώνται ερωτήσεις όπως:
Οι ερωταπαντήσεις αλλά και οι πολιτικές του καταστήματος έρχονται ουσιαστικά να “σφραγίσουν” μια σχέση εμπιστοσύνης που θέλουμε να χτίσουμε με έναν πελάτη ώστε να τον κερδίσουμε και φυσικά να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό.
Upsell & Cross-sell
Ένα από τα πιο σημαντικά KPIs που βελτιώσαμε εδώ ήταν το AOV.
Το να έχουμε μεγαλύτερο AOV κάθε μήνα είναι ένας non-stop “άθλος” καθώς θα πρέπει να βρίσκουμε προϊόντα & bundles και να τα προωθήσουμε μέσα από ένα ωραίο offer. Παρακάτω αναφέρω μερικά placements και σενάρια για Cross-Selling & Upselling ώστε να διευκολύνουμε αυτή τη διαδικασία:
Volume Discount στο Product Page:
Χρησιμοποιείται κυρίως για να πουλήσουμε πάνω από 2+ τεμάχια του ίδιου προϊόντος.
Bundle στο Product Page:
Εδώ σκοπό έχουμε να φτιάξουμε και να πουλήσουμε σε μια ελκυστική προσφορά ένα “πακέτο” προϊόντων που συνήθως ταιριάζουν μεταξύ τους.
Cross-sell στο Cart Page
Άλλη μία προσπάθεια να δείξουμε στον πελάτη ένα complimentary προϊόν σε χαμηλή τιμή στη σελίδα του καλαθιού.
Cross-Sell στο Thank you Page
Και γιατί όχι, μια τελευταία προσπάθεια στο Thank you page!
Φυσικά τα placements μπορούν επίσης να είναι:
Τι μπορούμε να κάνουμε upsell και cross-sell (παραδείγματα και ιδέες):
Παρακάτω τα apps που προτείνω (και έχω δοκιμάσει) για Upselling & Cross-Selling σε Shopify:
Ενώ για WooCommerce, ο Θανάσης προτείνει τα εξής:
Τέλος, να πω ότι δε μιλάω καν για mobile καθώς το θεωρώ αυτονόητο πλέον.
Θα το λέω μέχρι να σβήσει ο ήλιος… if you’re missing out on email, you’re missing out on free money 💰
Το email marketing είναι ένα από τα πιο κερδοφόρα κανάλια αυτή τη στιγμή παγκοσμίως και ω ναι! Και στην Ελλάδα!
Ξεκινάω με last 90 days results του 2021 του account για το οποίο μιλάμε σήμερα:
Εν συγκρίσει με τον Μάρτιο του 2021 που ήμασταν στο 3%:
Όπως έχω πει και σε παλαιότερο Case Study, υπάρχουν 2 τρόποι να κάνουμε monetize τη λίστα μας:
Ας μιλήσουμε λίγο για τα Campaigns…
Τα Campaigns/Newsletters για πολλούς αποτελούν το κύριο μέσο για να επικοινωνήσουν τις προσφορές τους. Εξού και υπάρχει η ιδέα ότι είναι σπαμ/ενοχλητικό/αναποτελεσματικό. Λάθος!
Για μένα η αποστολή Email Campaigns είναι ένα συνεχόμενο A/B testing μέχρι να κάνουμε maximize τα αποτελέσματα μας! Το A/B testing μπορεί να γίνεται:
Επίσης, όταν στέλνουμε newsletters δεν πρέπει να ξεχνάμε τους βασικούς κανόνες επικοινωνίας: να μιλήσουμε στον πελάτη μας σε φιλικό τόνο δείχνοντας του αυτό που θέλει να δει. Οι μέρες που στέλναμε ένα τυποποιημένο template σε όλη μας τη λίστα δείχνει πλέον να μη λειτουργεί.
Για αυτό το σκοπό είναι πολύ σημαντικό το segmentation της λίστας μας. Μπορείς (και πρέπει) να κάνεις segment τη λίστα σου με βάσει πολλά verticals, όπως για παράδειγμα:
Και αυτά είναι μόνο μερικά παραδείγματα.
Εμείς κάναμε A/B test όχι μόνο σε κοινά αλλά και σε Subject Lines και Content. Μερικά παραδείγματα και αποτελέσματα:
Test #1: Personalisation στο Subject Line
Απευθυνόμενοι στο όνομα του πελάτη μας στο Subject Line καταφέραμε αρκετές φορές να βελτιώσουμε όχι μόνο το Open Rate αλλά και το Click Rate & Order Rate.
Test #2: Κείμενο vs Images στο Content
Test #3: Product vs Collection στο Content
Άρα όντως… τα campaigns είναι ένα αέναο A/B testing!
Είναι πολύ σημαντικό επίσης να υπάρχει οργάνωση όσον αφορά την αποστολή των campaigns – τόσο από άποψη scheduling όσο και για παρακολούθηση αποτελεσμάτων για βελτίωση.
BONUS
Χρησιμοποίησε το Email Calendar Template που χρησιμοποιούμε κι εμείς εδώ.
Το αγαπημένο μου μέρος! Email Flows ή αλλιώς money on auto pilot!
Τα flows εδώ αποδείχτηκαν αρκετά κερδοφόρα από τη στιγμή που στήθηκαν και συνεχίζουν να δημιουργούν ένα ικανοποιητικό τζίρο για την επιχείρηση.
Όπως φαίνεται και στα αποτελέσματα παραπάνω ο τζίρος ήταν πάνω από 17.000€ και το κόστος ήταν 0€ (well, αν εξαιρέσουμε το monthly fee του klaviyo προφανώς). Ένα πολύ σημαντικό έσοδο το οποίο το στήσαμε μια φορά και δουλεύει στον αυτόματο.
Τα πιο σημαντικά flows είναι τα εξής:
Abandoned Cart
Το τέλειο flow για να επαναφέρουμε τα χαμένα καλάθια! Ειδοποιούμε 2-3 φορές τα άτομα τα οποία αφήσαν ανολοκλήρωτη την αγορά τους ενώ στο τελευταίο email δίνουμε μια έκπτωση 10%.
Πως μοιάζει ένα τέτοιο flow;
Ξεκινάει με ένα email μετά από 1 με 4 ώρες της εγκατάλειψης καλαθιού.
Μετά από 24 ώρες αποστέλλεται ένα 2ο email όπου δίνουμε ένα εκπτωτικό κουπόνι 10% ώστε να “κερδίσουμε” την αγορά.
Welcome Series
Το concept και η υλοποίηση είναι απλή: Προσφέρουμε 15% έκπτωση σε νέους επισκέπτες για την πρώτη τους παραγγελία. Έτσι κρατάμε τα emails τους για μελλοντική χρήση ενώ αυξάνουμε και το revenue.
Παρολα αυτα δε στεκόμαστε σε μόνο 1 email αλλά σε αρκετά περισσότερα ώστε να “ζεστάνουμε” το κοινό και να γνωρίσει το brand μας.
Μετά από το πρώτο email (που περιλαμβάνει το κουπόνι) ακολουθούν και άλλα emails τα οποία:
Post-Purchase Followup
Εδώ κρύβεται η ευκαιρία του upselling & cross-selling!
Τι καλύτερο από το να αυξήσουμε το LTV των πελατών μας με μια ή περισσότερες επαναλαμβανόμενες αγορές.
Βρισκόμαστε στο τελευταίο στάδιο του Funnel όπου ο πελάτης ήδη μας έχει εμπιστευτεί και από εκεί και πέρα μπορεί να ξανα-αγοράσει με ελάχιστο (σχεδόν μηδενικό) κόστος ένα ή περισσότερα προϊόντα ακόμα.
Βέβαια ένα τέτοιο Flow δεν χρησιμεύει μόνο για περαιτέρω αγορές αλλά και για:
Browse Abandonment
Ένα ακόμη ισχυρό flow το οποίο μπορεί να ωθήσει έναν αγοραστή που ίσως έχει αμφιβολίες να αγοράσει.
Στο Browse Abandonment flow τα emails στέλνονται σε όσους απλά είδαν ένα προϊόν (χωρίς να προχωρήσουν στο καλάθι) και εδώ σκοπός μας είναι να εξαλείψουμε κάθε είδους αμφιβολία σχετικά με το προϊόν.
Οι τρόποι που μπορεί να γίνει αυτό είναι:
Η Google είναι ένα κανάλι που για ακόμη μια φορά έδειξε τη δύναμη του. Προχωρήσαμε σε μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική ενεργοποιώντας τα Google Shopping Ads σε συνδυασμό με GSN ads.
Ας ξεκινήσουμε με τα αποτελέσματα μας και προχωράμε στην ανάλυση.
Ξεκινώντας από τον Αύγουστο μέχρι και τον Νοέμβριο έχουμε:
Συνολικό Κόστος: €11.2k
Συνολικές Παραγγελίες: περίπου 1.600
Κόστος ανά Παραγγελία (CPA): €5
Τζίρος: €37.4k
Άρα ένα συνολικό ROAS: 3,33
Το Google Shopping για όσους δεν γνωρίζουν είναι οι διαφημίσεις εικόνας που εμφανίζονται κυρίως στα αποτελέσματα αναζήτησης αλλά και σε όλο το δίκτυο της Google σε μορφή εικόνας.
Ο τρόπος που λειτουργεί είναι να εμφανίζει προϊόντα σχετικά με την αναζήτηση του χρήστη βοηθώντας έτσι με visual τρόπο τα conversions.
Καθότι το business δεν είχε ξανατρέξει Google Shopping Ads προχωρήσαμε στην υλοποίηση Smart Shopping Ads.
Γιατί όμως;
Οι διαφορές των Smart Shopping έναντι των Standard Shopping Ads με λίγα λόγια είναι:
Τέλος, να συμπληρώσω ότι η υπομονή είναι αρετή καθώς τα αποτελέσματα μπορεί να φανούν μετά από 2+ εβδομάδες. Δεν μιλάμε για sprint αλλά για μαραθώνιο.
💡 Optimisation Tips:
Η στρατηγική μας εδώ εξελίχθηκε ακόμη περισσότερο.
Πέρα από τις GSN καμπάνιες που υλοποιήσαμε βάσει keyword research και competition analysis προχωρήσαμε και σε μία ακόμη πρακτική:
Καθώς η Smart Shopping καμπάνια άρχισε να συλλέγει δεδομένα και να “φέρνει” conversions, χρησιμοποιήσαμε τα data αυτά και για προϊόντα που βλέπαμε ένα καλό αριθμό πωλήσεων. Έτσι προχωρούσαμε στη δημιουργία ξεχωριστής GSN καμπάνιας για το προϊόν αυτό.
Έτσι κάναμε ένα “φυσικό” scaling στο προϊόν ώστε να μεγιστοποιήσουμε το τζίρο.
Φυσικά το SEO δε θα μπορούσε να λείπει από το strategy μας! Τι καλύτερο από πωλήσεις με 0€ CPA;
Σε προηγούμενο άρθρο έχω αναλύσει εκτενώς τις μεθόδους που ακολουθώ σχετικά με το SEO οπότε εδώ δεν θα κάνω λεπτομερή ανάλυση αλλά θα αναφέρω step-by-step τη διαδικασία.
Ξεκινάω με τα αποτελέσματα μας και έπειτα προχωράμε στην ανάλυση.
Οι ενέργειες μας ουσιαστικά ξεκινήσαν τον Ιούλιο. Πριν από αυτό το μήνα τα στατιστικά μας ήταν:
Ενώ από τον Αύγουστο κι έπειτα έχουμε:
Επίσης στο Ahrefs η ποσότητα των organic keywords έχει εμφανώς βελτιωθεί:
Ξεκινήσαμε το έργο μας με ένα υπερ-αναλυτικό Audit κατά το οποίο εξετάσαμε τα εξής:
Χρησιμοποιήσαμε εργαλεία όπως το Screaming Frog και το Ahrefs για να εξετάσουμε εις βάθος τα παραπάνω.
Πιο συγκεκριμένα επικεντρωθήκαμε στα εξής:
⚡️ Ταχύτητα: Στο Shopify οι δυνατότητες μας δεν είναι οι ίδιες όπως αυτές των άλλων CMS καθώς δεν έχουμε πρόσβαση σε server, caching κλπ. Μπορούμε όμως πολύ εύκολα να κάνουμε image optimisation και να επιλέξουμε ένα theme που φορτώνει γρήγορα και χρησιμοποιεί σωστά resources.
🔍 Organic Keywords: Καθότι ξεκινήσαμε με έναν ελάχιστο αριθμό keywords (λιγότερα από 20) η στρατηγική μας εδώ ήταν reverse-engineering των ανταγωνιστών. Από το Ahrefs κατεβάσαμε μια λίστα με τα οργανικά keywords – Λέξεις κλειδιά δηλαδή για τα οποία το website βρίσκεται στα αποτελέσματα αναζήτησης – των ανταγωνιστών. Μελετήσαμε την απόδοση που μπορεί να έχουν και ολοκληρώσαμε ένα μεγάλο μέρος του keyword research.
Οι μέθοδοι μας δεν αλλάζουν αλλά εξελίσσονται!
Χρησιμοποιώντας το Ahrefs αλλά και το Google Keyword Planner πραγματοποίησαμε ένα πολύ αναλυτικό Keyword Research για εύρεση buying intent keywords.
Για να κάνουμε τη διαδικασία μας πιο εύκολη φτιάξαμε μια λίστα με:
BONUS
Χρησιμοποίησε το Template που χρησιμοποιήσαμε δωρεάν.
Έτσι στη στρατηγική μας χρησιμοποιήσαμε ακριβώς τα keywords που έχουν καλό performance στους ανταγωνιστές.
Πάμε στο σημαντικότερο θέμα αναφορικά με το SEO (κατ’εμέ και την εμπειρία μου):
Copywriting.
Όπως ανέφερα και στην αρχή το τρίπτυχο της επιτυχίας για επιτυχημένες πωλήσεις είναι:
Και είναι εξίσου σημαντικά όλα! Εφόσον λοιπόν εξασφαλίσαμε σωστά προϊόντα, στήσαμε σωστά το website μας, ήρθε η ώρα να φτιάξουμε σωστά το content μας και πιο συγκεκριμένα τις περιγραφές των προϊόντων.
Σε μια εποχή που ο ανταγωνισμός είναι τεράστιος και ο καταναλωτής κάνει την έρευνα του με μεγαλύτερη διάρκεια και βάθος, το περιεχόμενο έρχεται να ολοκληρώσει και να εξασφαλίσει την πώληση.
Πιο πάνω ανέλυσα τη σωστή δομή ενός ιδανικού (για μένα) product page. Πιο συγκεκριμένα όμως θα αναλύσω πως γράφεται σωστά η πλήρης περιγραφή:
Τηρούμε την εξής δομή:
Πως φτιάξαμε την περιγραφή ώστε να ξεχωρίζει:
Παρ’όλο που προσωπικά βλέπω καλύτερο Google-friendliness σε άλλα CMS παρά στο Shopify, υπάρχουν αρκετά apps για να βοηθήσουν σε ένα σωστό stack. Το app που χρησιμοποιήσαμε είναι το Avada SEO για Schema, Sitemap, image alt tags κλπ.
Για WooCommerce συνεχίζω και στηρίζω αρκετά το RankMath το οποίο έχει υπερ-πλήρεις δυνατότητες, δυνατό community και ομάδα που το αναβαθμίζει τακτικά.
Φυσικά δε θα μπορούσε να λείπει και η παρουσία του marketplace από μια omnichannel στρατηγική.
Προσωπικά δεν είμαι fan του Skroutz και της έννοιας Skroutz-ο-μάγαζο το οποίο έχει συνδεθεί άρρηκτα με μια αρνητική έννοια αλλά δε μπορώ παρά να αναγνωρίσω το contribution που έχει ως κανάλι.
Το setup σε Shopify store είναι απλό χρησιμοποιώντας το Skroutz XML Feed app αλλά λίγο απαιτητικό όσον αφορά τα Analytics.
Για τους φίλους και συνεργάτες που χρησιμοποιούν Shopify, επειδή δεν έχει απαντηθεί κάπου ξεκάθαρα το ερώτημα ο κώδικας που χρειάζεται να μπει στο checkout scripts field είναι ο εξής:
<script> skroutz_analytics('ecommerce', 'addOrder', { order_id: {{ order.order_number }}, revenue: {{ checkout.total_price | divided_by: 100.0}}, shipping: {{ order.shipping_price | divided_by: 100.0 }}, tax: {{ checkout.tax_price | divided_by: 100.0 }}, paid_by: '{{ transactions[0].gateway }}', }); </script> {% for line_item in order.line_items%} <script> skroutz_analytics('ecommerce', 'addItem', { order_id: {{ order.order_number }}, product_id: {{ line_item.product_id }}, name: '{{ line_item.title }}', price: {{ line_item.price | divided_by: 100.0 }}, quantity: {{ line_item.quantity }}, }); </script> {% endfor %}
Δυστυχώς ή ευτυχώς δεν έχω να προτείνω κάποιο strategy για Skroutz & BestPrice. Προσωπικά δε με καλύπτει καθόλου η στρατηγική “κατέβασε” τιμή για να βγεις πιο ψηλά στα αποτελέσματα αναζήτησης.
Μακάρι να το γυρίσουν σε μοντέλο Amazon όπου ψηλότερα βγαίνει όποιος έχει κάνει καλύτερο optimisation στο page του και τα products του. Η “μάχη” θα ήταν πιο δίκαιη από το να ευτελίζεται η αγορά κατά τέτοιο τρόπο.
💡 Skroutz / BestPrice Optimisation Tips:
Παλεύοντας να λύσω το πρόβλημα του Facebook attribution ανακάλυψα μερικά 3rd party apps τα οποία βοηθούν αρκετά στην επίλυση του θέματος:
Το ecommerce είναι ένα field το οποίο αυξάνεται ραγδαία και μαζί του και το marketing που συνεχώς μεταβάλλεται. Οι αποφάσεις πρέπει να παρθούν – δυστυχώς ή ευτυχώς – γρήγορα και με βαθιά ανάλυση ώστε να προσαρμοζόμαστε στις αλλαγές έγκαιρα.
Η αλλαγή που έφερε το Facebook μας απέδειξε εμπράκτως ότι το omnichannel presence δεν είναι αναγκαίο αλλά απαραίτητο!
Εν τέλει το στόχο μας δεν τον πιάσαμε αλλά ο ρυθμός μας δείχνει πως θα το φτάσουμε αρκετά σύντομα. Προς ώρας ο τζίρος μας ανά κανάλι είναι:
Thoughts?
Introduction 360 marketing agencies. Αυτή η μάστιγα. Ενώ στο εξωτερικό παρακολουθώ αρκετά niche agencies που…
Introduction Αν κάτι παρατηρώ σε μεγάλο βαθμό τα τελευταία 2 χρόνια είναι ότι όλοι (SMBs,…
Introduction Agency vs Product. 1 σύγκριση, 1000 απόψεις. Η αλήθεια είναι πως μετά από εκατοντάδες…
Introduction 10 μήνες ατελείωτων στρατηγικών marketing έχουν καταγραφεί στο παρόν άρθρο (το οποίο ανανεωνόταν συνεχώς…
Είναι καλοκαίρι, έχουμε τελειώσει το website της Αχαϊκής Πίτας και ψάχνουμε ένα τρόπο να βρούμε…