Table of Contents
10 μήνες ατελείωτων στρατηγικών marketing έχουν καταγραφεί στο παρόν άρθρο (το οποίο ανανεωνόταν συνεχώς καθώς το γράφαμε).
Για εμένα και την ομάδα μου, το 2019 ήταν αναμφισβήτητα η χρονιά του Ecommerce και όπως ήδη φαίνεται το 2020 φέρνει ακόμη καλύτερα αποτελέσματα.
Σήμερα θέλω να σας δείξω πως μια ομάδα 4 ατόμων, ο καθένας με το δικό του expertise, καταφέραμε να διπλασιάσουμε τις πωλήσεις ενός ecommerce από ~€15.7K στα €31K, μια αύξηση 80%, μέσα σε 10 μήνες. Το προϊόν μας ανήκει στην κατηγορία των αξεσουάρ για φωτογραφικές μηχανές ενώ ο ιδιοκτήτης έχει καταφέρει να κάνει establish το brand στο market.
Για λόγους προσωπικών δεδομένων και συμβολαίου δε μπορούμε να αποκαλύψουμε το όνομα του brand και το domain. Τη διαδικασία όμως θα την εξηγήσουμε όπως την εφαρμόσαμε χρησιμοποιώντας παραδείγματα.
Στόχος μας ήταν εξαρχής να αποδείξουμε, πρώτα στους εαυτούς μας, ότι ενώ σίγουρα το Paid Advertising μπορεί να βοηθήσει στο Product Validation, στη φάση του Scaling μπορείς και πρέπει να αξιοποιήσεις κάθε διαθέσιμο μέσο και κανάλι. Πιο συγκεκριμένα ασχοληθήκαμε με:
Θα δούμε αναλυτικά όλες τις ενέργειες τις οποίες φυσικά μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στη δική σας στρατηγική.
Θα ακολουθήσει μεγάλη ανάλυση οπότε προτείνουμε καφέ! ☕️
Ο ιδιοκτήτης του brand έχοντας κάνει την προεργασία του χτίζοντάς το εδώ και 2 χρόνια, είχε καταφέρει τα εξής:
Τι έχει κερδίσει από αυτά;
Δεδομένης της κατάστασης αποφασίσαμε μαζί να προχωρήσουμε στα επόμενα βήματα:
Η αλήθεια είναι ότι μπορεί να ακούγονται εύκολα αλλά στην πραγματικότητα κάναμε focus σε ένα κανάλι για 1-2 μήνες, και μετά δοκιμάζαμε το επόμενο.
Γιατί;
Για 2 λόγους:
Το website ήταν χτισμένο στο αγαπημένο Shopify. Όσο κι αν αγαπώ το Shopify και τα προτερήματά του, πάντα θα προτιμώ την ευελιξία.
Έτσι πήγαμε σε WordPress και κατ’επέκταση σε WooCommerce.
Σίγουρα υπάρχουν κι άλλες λύσεις, δε θα σταθούμε όμως σε αυτό.
Πρώτο πράγμα πού εφαρμόσαμε ήταν να επιλέξουμε τη σωστή επιλογή hosting. Το πρώτο κριτήριο για την Google, είναι ο χώρος φιλοξενίας και συγκεκριμένα ο server που φιλοξενεί την ιστοσελίδα. Έτσι προτιμήσαμε hosting με πολύ καλά resources ικανά να υποστηρίξουν ένα ecommerce website.
Στόχος ήταν η ασφάλεια του eshop αλλά και η ταχύτητά του.
Tip: Ξεκινάμε πάντα με SSL και https:// για:
Για ασφάλεια και SSL χρησιμοποιήσαμε Cloudflare πρωτίστως.
Για το development χρησιμοποιήσαμε Elementor PRO και Ocean WP, συνοδευόμενα από πιο advanced plugins όπως το WooLentor – το οποίο μας έλυσε αρκετές φορές τα χέρια καθώς παρέχει full customisation του πώς θα εμφανίζονται τα προϊόντα στον κατάλογο.
Ο Elementor έχει ανεβάσει πολύ τον πήχη όταν θες ωραίο design, απλό development και καθαρό website.
Εννοείται πως η ιστοσελίδα και το ηλεκτρονικό μας κατάστημα πρέπει να είναι όμορφα γι’αυτό παίζει μεγάλο ρόλο το design. Ωστόσο, ο εντυπωσιασμός δεν πρόκειται να φέρει πώληση. Αυτό πρέπει να το ξεκαθαρίσουμε πολύ καλά στο μυαλό μας.
Πώληση θα φέρει μόνο η ευχρηστία και το ομαλό User Experience (UX) – ειδικά στο Mobile (από του χρόνου θα σταματήσω να το αναφέρω πλέον 😂). Όταν το eshop είναι λιτό (αλλά όχι φτωχό) τότε είναι και αποτελεσματικό. Θέλουμε ο επισκέπτης να βρίσκει αυτό που θέλει σε 2 clicks και να οδηγείται άμεσα και εύκολα στην πώληση.
H κατασκευή του eshop περιελάμβανε custom σχεδιασμό του Product Page, σύμφωνα με τα πρότυπα που έχουμε μελετήσει και μέχρι στιγμής αποδίδουν θετικά.
Μερικά από αυτά είναι:
Σε αυτό το σημείο, εφόσον ολοκληρώθηκε το Product Page κάναμε ένα μικρό brainstorming σκεπτόμενοι:
“Πώς θα αυξήσουμε το AOV* μελλοντικά;”
Μια βασική τεχνική που πολλοί προσπερνάμε και είναι αυτή του Upsell και του Cross-Sell.
Βάση στατιστικών, είναι πολύ ευκολότερο να πουλήσετε σε έναν ήδη πελάτη σας, παρά σε έναν νέο που θα προσελκύσετε.
Ένας από τους στόχους μας είναι να πουλήσουμε πιο ακριβά προϊόντα στους ήδη υπάρχοντες πελάτες μας, το λεγόμενο Upsell.
Το Cross-sell από την άλλη, είναι η τεχνική με την οποία για κάθε προϊόν που αγοράζει κάποιος πελάτης σας, του προτείνονται σχετικά προϊόντα που μπορεί να τον ενδιαφέρουν. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί εύκολα με μια εφαρμογή του τύπου «οι πελάτες που αγόρασαν αυτό το προϊόν αγόρασαν επίσης:».
Καλό θα ήταν να συνδυάσετε τις δύο αυτές τεχνικές!
*AOV = Average Order Value, ο μέσος όρος αξίας αγοράς
Όσον αφορά τους τρόπους πληρωμής το eshop είχε μόνο paypal οπότε με βάσει την εμπειρία μας ο τρόπος πληρωμής με πιστωτικές/ χρεωστικές κάρτες ήταν αναγκαίος.
Επιλέξαμε την Braintree για τη διασύνδεση του παραπάνω και αυτό μας έδωσε μια αύξηση 50% στις συνολικές πωλήσεις.
Στα ecommerce ένα βασικό θέμα από πάντα ήταν τα μεταφορικά.
Στην περίπτωσή μας έχουμε φτιάξει ένα μηχανισμό με rules που περιλαμβάνει αυτόματο υπολογισμό μεταφορικών με βάση το βάρος των προϊόντων σε Ευρώπη και Rest of the world με την Fedex/ TNT.
Φυσικά μιλάμε για One Page Checkout. Θέλουμε καθαρό και άμεσο journey για να αυξήσουμε το conversion rate και το να κάνουμε optimise το checkout έχει αρκετά οφέλη.
Αρκετές φορές με ρωτάνε, τι plugins εγκαθιστάτε;
Παρακάτω παραθέτουμε μια λίστα από το Stack που χρησιμοποιήθηκε:
Ενώ για Marketing Stack χρησιμοποιούμε:
Αναφορικά με το stack, η γνώμη μας είναι η εξής: όταν το προϊόν είναι καλό, θα πουλήσει. Μέ ή χωρίς 100 διαφορετικά plugins. Η προσθήκη νέων plugins για έξτρα λειτουργίες έχουν μικρό ποσοστό βελτίωσης Conversion Rate ενώ παράλληλα “βαραίνουν” το site και την απόδοση/ταχύτητα.
Όπως βλέπετε με τα παραπάνω plugins το eshop κάνει τζίρο πάνω από 28Κ μηνιαίως. Συνεπώς προτείνουμε να μη χαλάτε πολλή ενέργεια σε extra plugins.
Αναφορικά με τη δομή εδώ πρέπει να έχουμε κατά νου ότι είναι ένας πολύ σημαντικός παράγοντας τόσο για την εμπειρία του χρήστη (UX) όσο και για την Google η οποία θα διαβάσει (crawl) το website μας.
Άρα θα πρέπει να δώσουμε μεγάλη σημασία στο πως θα χτίσουμε τα θεμέλιά μας και συγκεκριμένα στα εξής:
Ξεκινώντας με το SILO structure θα πρέπει εξαρχής να κατηγοριοποιήσουμε τα προϊόντα μας απλά και κατανοητά.
Η λογική αυτή βοηθάει σε 2 πράγματα:
Πάμε να δούμε ένα παράδειγμα από ένα website με πολύ καθαρή δομή:
(κρύβουμε το domain ώστε να μη θεωρηθεί διαφήμιση)
Τέλος (αν και θα το αναφέρουμε παρακάτω) το URL είναι πολύ “καθαρό”
Αυτή η δομή του permalink βοηθάει αρκετά στο On Page SEO. Γενικά θέλουμε η δομή να είναι κάπως έτσι:
domain.com/shop/category/subcategory/product
Όσον αφορά το Pagination θα πρέπει να βεβαιωθούμε ότι η κάθε σελίδα έχει Canonical τον εαυτό της ώστε να μη βλέπει η Google διπλότυπο περιεχόμενο (αν χρησιμοποιείται URL parameter). Αλλιώς η σωστή μορφή URL είθισται να είναι /page/2/, /page/3/ κλπ.
Από μια καλή στρατηγική ποτέ δε λείπει το SEO και η αύξηση του organic traffic. Είναι αποδεδειγμένο πλέον πως μακροπρόθεσμα το να έχεις αναπτύξει κατάλληλα το Organic Channel θα φέρει πωλήσεις από νέους ή επαναλαμβανόμενους πελάτες.
Στην περίπτωσή μας χρειάστηκε να κάνουμε τα εξής:
Λόγω του ότι το development έγινε από εμένα και την ομάδα μου ξέραμε ότι κάποια συγκεκριμένα τεχνικά ζητήματα θα υλοποιηθούν σωστά εξαρχής.
Παρ’όλα αυτά πάντα κάνω έναν έλεγχο εντός κι εκτός του website και πιο συγκεκριμένα:
📱 Mobile Friendly: Εν έτει 2020 το mobile friendly δεν πρέπει καν να αναφέρεται αλλά επειδή βλέπουμε ακόμα αρκετά eshops να μη δίνουν σημασία το βάζουμε #1.
🚫 Έλεγχος για 404: με το Screaming Frog βρίσκουμε ποιες σελίδες καταλήγουν σε 404 error και τις κάνουμε redirect κυρίως σε category pages.
🖋 Titles & Metas: Ιδανικά θέλουμε όλες οι σελίδες και κυρίως οι money pages (στην περίπτωσή μας τα product pages) να έχουν optimised τίτλους και meta descriptions. Τα H1 να είναι 1 ανά σελίδα και να περιλαμβάνουν το keyword (duuuh).
📑 Duplicate Content: με εργαλεία όπως το Copyscape ελέγχουμε για διπλότυπο περιεχόμενο και το αφαιρούμε/αντικαθιστούμε.
⚡️ Ταχύτητα: Παίζει πλέον πολύ μεγάλο ρόλο. Καθίσταται αναγκαίο η σελίδα να φορτώνει σε λιγότερο από 3”. Εδώ χρειαζόμαστε (κυρίως) δυνατό server, compressed images, caching, minify και όχι πολλά plugins που επιβαρύνουν το website.
🔍 Organic Keywords: από το Ahrefs κατεβάζουμε μια λίστα με τα ήδη υπάρχοντα οργανικά keywords. Λέξεις κλειδιά δηλαδή για τα οποία το website βρίσκεται στα αποτελέσματα αναζήτησης. Εδώ πάντα υπάρχουν ευκαιρίες. Θα το αναλύσουμε και παρακάτω.
🔗 Backlinks: Βλέπουμε από ποια domains έχουμε backlinks και αν υπάρχει κάτι ύποπτο το κάνουμε Disavow.
📈 Έλεγχος Analytics: Σιγουρευόμαστε ότι το Google Analytics έχει γίνει σωστά integrate και μετράει τις πωλήσεις. Το ίδιο και με το Facebook Pixel για το οποίο χρησιμοποιουμε το Pixel Caffeine.
⚙️ Structured Data, Sitemap & Technical SEO: Από το Stack μας δε λείπει ποτέ το RankMath το οποίο αναλαμβάνει να σετάρει όλες τις technical SEO ρυθμίσεις που χρειαζόμαστε όπως τα structured data, το sitemap, onpage check, redirections, OG και πολλά άλλα. Παρομοίως καλή δουλειά κάνει και το SEO Framework (όπως έχουν προτείνει συνάδελφοι).
Σίγουρα υπάρχουν ένα σωρό ακόμη σημεία που ελέγχονται κατά το audit αλλά αυτά θεωρούμε βασικά για αρχή.
Με μια ανάλυση στα backlinks χρησιμοποιώντας το Ahrefs είδαμε πως το website είχε more than enough backlinks από High DR domains παγκοσμίως.
Με μια προσεκτική ματιά παρατηρήσαμε πως – άθελά του – ο owner είχε εμπιστευθεί άτομα και συνεργασίες οι οποίες στηρίζονται σε πολύ δυνατά website από άποψη Authority.
Αυτό γιατί μας βοήθησε πρακτικά, πέραν του referral κοινού;
Η ποιότητα των backlinks αυτών έγκειται στη σχετικότητα του περιεχομένου και του anchor link μεταξύ του domain και εμάς, κάτι που και η Google υποστηρίζει αλλά και οι experts έχουν μελετήσει.
Άρα με συγκεντρωμένα πάνω από 1Κ high relative backlinks από bloggers, experts, brands κλπ. τα backlinks ήταν άριστης ποιότητας.
Έτσι, τελικά, αξιολογήσαμε ότι το off page SEO θα πρέπει να περιμένει καθώς ήταν ήδη σε καλά επίπεδα και δε χρειαζόταν άμεση ενίσχυση.
Μία βασική διαδικασία που αρκετοί παραλείπουν και ακόμη περισσότεροι αρνούνται να το σκεφτούν.
Ο χειρότερος εφιάλτης πολλών marketers θα λέγαμε.
Ο λόγος για το Keyword Research.
Τί είναι το Keyword Research;
Το Keyword Research είναι η διαδικασία εύρεσης λέξεων κλειδιών που μας βοηθούν να εμφανιστούμε στα αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης.
Ουσιαστικά ψάχνουμε για λέξεις κλειδιά με καλή* μηνιαία αναζήτηση και όσο το δυνατόν λιγότερο ανταγωνιστική.
* Το καλή είναι υποκειμενικό και εξαρτάται από το πόσο business value έχει για το εκάστοτε business. Δε σημαίνει ότι πρέπει να έχει πάνω από 20.000 αναζητήσεις για να είναι καλή. Long-tail keywords με μικρότερη αναζήτηση (π.χ. 100/μήνα) έχουν αποδειχθεί ότι κάνουν καλύτερη δουλειά.
Το κατεξοχήν εργαλείο που χρησιμοποιούμε είναι το Ahrefs.
Το Ahrefs περιέχει τη μεγαλύτερη βάση δεδομένων σε keywords μαζί με τα στατιστικά τους και πιο συγκεκριμένα:
Προχωρώντας διακρίναμε 2 γενικές κατηγορίες για το τι keywords πρέπει να ψάξουμε:
👉 Για το 1ο σενάριο η διαδικασία είναι απλή:
Πηγαίνουμε στο Ahrefs και κατεβάζουμε τη λίστα των organic keywords. Εκεί μέσα διακρίνουμε τις εξής ευκαιρίες:
👉 Για το 2ο σενάριο θέλουμε περισσότερο χρόνο ώστε να ψάξουμε στα άδυτα 😛
Αρχικά κάνουμε brainstorming βάσει προϊόντων, κάνουμε μια λίστα με ιδέες και ξεκινάμε την έρευνα στο ahrefs για τις λέξεις κλειδιά αλλά και παρόμοιες. Για παράδειγμα αν κάνουμε αναζήτηση “αθλητικά παπούτσια” θα δούμε κατευθείαν τα στατιστικά της αλλά και συνώνυμες λέξεις.
Πηγαίνοντας στο sidebar -> Phrase Match ή Having same terms θα δούμε μια λίστα με όλες τις συνώνυμες λέξεις κλειδιά και φυσικά τα στατιστικά τους.
Έτσι λοιπόν προσθέτουμε κι άλλες λέξεις κλειδιά στη λίστα μου και τα χωρίζουμε όπως είπαμε σε θεματικές ενότητες.
Ένας δεύτερος πολύ έξυπνος τρόπος είναι να δούμε τι κάνει ο ανταγωνισμός. Παρθενογένεση δεν υπάρχει οπότε γιατί να μην εκμεταλλευτούμε το γεγονός ότι μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τα keywords που χρησιμοποιεί και ο ανταγωνισμός μας;
Έτσι αναζητώντας ένα σχετικο-με-το-business-μας domain, π.χ. το www.epapoutsia.gr βλέπουμε το εξής:
17.3 χιλιάδες keywords! Σίγουρα υπάρχει κάτι καλό εκεί μέσα!
Όντως αν φιλτράρουμε λίγο τα keywords και πάμε για τα “εύκολα” θα δούμε αρκετά χρήσιμα και αξιόλογα keywords!
Όπως είναι φανερό, επαληθευόμαστε ότι τα long-tail keywords μπορούν φανούν αρκετά χρήσιμα στο Keyword Strategy μας.
Ως εδώ όλα καλά! Έχουμε βρει μια ποικιλία από λέξεις κλειδιά και είμαστε έτοιμοι να ξεκινήσουμε την επιλογή μας.
Με τι κριτήρια όμως; 🤔
Προσωπικά στο συγκεκριμένο project (αλλά και γενικά) πήγαμε με βάσει 4 κριτήρια:
Τέλος για το συγκεκριμένο eshop βρήκαμε έξτρα keywords τα οποία μας βοήθησαν στο blog.
Το επόμενο βήμα είναι να αξιοποιήσουμε τη λίστα των κατηγοριοποιημένων (πλέον) keywords και να κάνουμε σωστό On Page Optimisation, βελτιστοποίηση δηλαδή των υπάρχουσων σελίδων (Homepage, Categories, Products κλπ).
Υπάρχουν αρκετοί παράγοντες και σημεία που προσέχουμε κάθε φορά που κάνουμε On Page Optimisation. Τα 3 βασικά είναι:
Πιο αναλυτικά στο Product Page:
Ενώ στο Category Page:
Το SEO δε σταματάει στο On Page και στο Off Page.
Αυτή ήταν η βάση μας.
Τώρα συνεχίζουμε με σταθερή παραγωγή αυθεντικού και ποιοτικού περιεχομένου.
Όσον αφορά το blogging, τηρούμε μια συγκεκριμένη στρατηγική που στηρίζεται στο Topic Clustering.
Έχουμε ξαναμιλήσει στο παρελθόν για το Topic Clustering, όπου ουσιαστικά κάνουμε ομαδοποίηση κοινών θεμάτων γύρω από συγκεκριμένα keywords.
Για παράδειγμα σε ένα γυμναστήριο της Αθήνας κάναμε την εξής ομαδοποίηση:
🏋️♀️ Ασκήσεις Γυμναστικής, με θέματα όπως:
🥘 Διατροφή, με θέματα όπως:
Με την ίδια λογική λοιπόν, χρησιμοποιήσαμε και εδώ clusters για να σχεδιάσουμε μια στρατηγική όσον αφορά το Blog Content.
BONUS
Για μεγαλύτερη ευκολία μπορείτε να κατεβάσετε το Content Strategy Google Sheet που χρησιμοποιούμε.
Αντιστοιχήσαμε 1:1 keyword με θέμα/τίτλο και ξεκίνησε η συγγραφή.
Πολλές φορές αναρωτιόμαστε και μας ρωτούν:
“Πόσα άρθρα πρέπει να φτιάχνω κάθε μήνα;”
Η δική μας απάντηση στο θέμα είναι: Μέχρι να πετύχεις το στόχο σου! Δηλαδή:
Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να χρειαστεί 1 άρθρο ή 10 και παραπάνω!
Και εδώ φυσικά τηρούμε (κανονικά και με το νόμο) όλους τους κανόνες του on page optimisation. Πιο συγκεκριμένα, τα εξής:
Τέλος, δεν ξεχνάμε ποτέ το χρυσό κανόνα του Content Marketing:
20% Production but 80% Distribution
Για κάθε άρθρο που δημοσιευόταν κάναμε distribution σε:
Μπορείτε να δειτε αναλυτικά τη στρατηγική που ακολουθούμε για Content Distribution.
Ένα μεγάλο κεφάλαιο στη στρατηγική μας αποτελεί το Email Marketing.
Ενώ είμαστε μεγάλοι fan του Klaviyo, το setup στο Mailchimp δεν ήταν κάτι που δυσκόλεψε την κατάσταση. Απόδειξη κιόλας ότι τα εργαλεία δε μετράνε, παρα μόνο η στρατηγική.
Ξεκινήσαμε Email Marketing το Νοέμβριο του 2019 όπου και η email list απαριθμούσε ~2,770 άτομα.
Για τη δημιουργία των emails έχουμε 2 τύπους:
Τα πρώτα είναι αυτοματοποιημένα emails τα οποία σετάρονται μία φορά και στέλνονται συνεχόμενα στο εκάστοτε κοινό ενώ τα manual (σωστά το μαντέψατε) είναι αυτά που δημιουργούμε και στέλνουμε χειροκίνητα μια κι έξω.
Πάντα προτείνουμε να ξεκινάτε με τα automated flows καθώς αποτελούν πολύ σωστή αρχή για το email marketing. Με το που αρχίσουν να λειτουργούν, πραγματικά δημιουργούν τζίρο στον αυτόματο πιλότο. 💸💸
Οι αυτοματοποιημένες ακολουθίες από emails που στήσαμε εδώ ήταν μετρημένες στο χέρι αλλά με πολύ συγκεκριμένο strategy & copy. Τα flows που δημιουργήσαμε ήταν τα εξής:
Ίσως το πιο απλό email το οποίο δημιουργείται αυτόματα από το σύστημα (συνήθως).
Φυσικά δεν αρκούμαστε στο default email αλλά γράφουμε ένα ευχαριστήριο (προσωπικό) μήνυμα για την αγορά και δίνουμε και ένα εκπτωτικό κουπόνι για την επόμενη αγορά του πελάτη.
Έτσι του δίνουμε την ασφάλεια ενός σοβαρού brand και παράλληλα φροντίζουμε να ξανα-αγοράσει στο μέλλον χρησιμοποιώντας το κουπόνι.
Το concept είναι απλό. Προσφέρουμε 15% έκπτωση σε νέους επισκέπτες για την πρώτη τους παραγγελία. Έτσι κρατάμε τα emails για μελλοντική χρήση ενώ αυξάνουμε και το revenue. Είναι μια πρακτική αρκετά συνηθισμένη.
Όμως!
Δε στεκόμαστε σε μόνο 1 email.
Μετά από το πρώτο email που περιλαμβάνει το κουπόνι, ακολουθούν και άλλα 2 emails που εξιστορούν το πως δημιουργήθηκε το shop με ένα προσωποποιημένο και φιλικό email αλλά και μερικά real-life testimonials από ευχαριστημένους πελάτες. Φυσικά εδώ μπορούμε να το συνεχίσουμε το flow και να συμπεριλάβουμε blog posts, περαιτέρω emails με surveys για καλύτερο segmentation κλπ.
Για μας το συγκεκριμένο flow έχει φέρει τζίρο μεγαλύτερο των €9k.
Popup Tip:
Το popup το δημιουργήσαμε με Elementor και integration με Mailchimp. Αν χρησιμοποιείτε Klaviyo ή κάποιο άλλο που δεν υποστηρίζει ο Elementor χρησιμοποιήστε το Zapier.
Το αγαπημένο μας flow!
Μια σειρά emails που υπενθυμίζει σε άτομα που εγκατέλειψαν το καλάθι τους να ολοκληρώσουν την αγορά τους.
Έχει παρατηρηθεί πως τουλάχιστον το 60 – 70% των ατόμων εγκαταλείπουν το καλάθι τους, αφήνοντας πάρα πολλά λεφτά στο καλάθι. Είναι καθήκον μας να μπορέσουμε να τους κάνουμε convert.
Όπως φαίνεται παρακάτω έχουμε καταφέρει να κερδίσουμε άλλα €8k τουλάχιστον πίσω από αυτά τα άτομα.
Ξεκινάει με ένα email μετά από 1 με 4 ώρες της εγκατάλειψης.
Μετά έρχεται ένα 2ο email έπειτα από 24 ώρες όπου προτιμάμε να δίνουμε ένα εκπτωτικό κουπόνι 10-15% ώστε να “κερδίσουμε” την αγορά.
Συνήθως φτιάχνουμε και 3ο email το οποίο αποστέλλεται μετά από 3 ημέρες.
Εδώ μιλάμε σε άτομα που έχουν να αγοράσουν πάνω από 90 ημέρες (φυσικά γίνεται και για λιγότερες) και τα παρακινούμε να ξανα-αγοράσουν. Εφόσον γνωρίζουν το brand και την ποιότητα του προϊόντος η πώληση εδώ δεν είναι τόσο δύσκολη. Η χρήση εκπτωτικού κουπονιού δεν είναι απαραίτητη αλλά εδώ έγινε.
Στόχος: η αύξηση του Lifetime Value (LTV) των πελατών μας
Ένα πολύ απλό email το οποίο λαμβάνουν οι αγοραστές 30 ημέρες κατόπιν της αγοράς τους με σκοπό να μας αφήσουν ένα review για το προϊόν που αγόρασαν.
Έτσι καταφέρνουμε να έχουμε συνέχεια (και αυτόματα) θετικά reviews στο product page ώστε να έχουμε περαιτέρω social proof. Παραδόξως είχαμε και μερικές αγορές ακόμα.
Πρόκειται για ένα flow το οποίο απευθύνεται σε άτομα που έχουν κάνει ένα συγκεκριμένο ποσό αγορών (π.χ. Πάνω από 500€) και τους προσφέρουμε εκπτωτικό κουπόνι επιβράβευσης (συνήθως 20%) ή δωρεάν μεταφορικά ή X€ έκπτωση στην επόμενη αγορά.
Στα Newsletters τηρήσαμε τον κανόνα ποιότητα > ποσότητα και αυτό μας εξασφάλισε ένα σταθερό και ανοδικό revenue κάθε μήνα.
Στέλνουμε 2 emails/μήνα με minimal ύφος και design σε συνδυασμό με συγκεκριμένη ανακοίνωση ή offer.
Για καλύτερη οργάνωση προσχεδιάζουμε τα 2 μηνιαία θέματα σε ένα calendar ώστε να προετοιμαζόμαστε σχετικά με το content.
Μερικά παραδείγματα είναι:
🔥 New Product Announcement
🖤 BFCM Offers
🎅🏻 Christmas / New Years Offers
🙌 Shop Anniversary Offers
🎉 Giveaways
BONUS
Χρησιμοποίησε το Email Marketing Calendar που χρησιμοποιούμε κι εμείς εδώ.
Φυσικά δε θα μπορούσαμε να αφήσουμε έξω τα Google Ads από τη στρατηγική μας.
Ξεκινώντας το Νοέμβριο, αποφασίσαμε πως θα βάλουμε σε εφαρμογή ένα testing phase plan για 4-6 μήνες ώστε να αξιολογήσουμε την απόδοση και μετά να προχωρήσουμε σε scale, καθώς το όλο εγχείρημα ξεκίνησε από το 0 και χωρίς ιστορικά δεδομένα.
Έτσι σε λίγους μήνες καταφέραμε τα εξής αποτελέσματα:
Τα keywords που αποφασίσαμε να στοχεύσουμε ανήκουν στις εξής κατηγορίες:
Ξεκινήσαμε με ένα μικρό budget στα 500€ ad spend / μήνα.
Με το budget που είχαμε, ξεκινήσαμε να κάνουμε target τα πιο relevant σε εμάς keywords, και καθώς τα κάναμε optimize στη συνέχεια δοκιμάσαμε και broad keywords με υψηλότερα volumes.
Άρα, ουσιαστικά ξεκινήσαμε με exact και phrase match keywords για να μετρήσουμε την απόδοση και αργότερα δοκιμάσαμε modified broad keywords.
Υπενθύμιση για τα διαφορετικά keyword types:
Για τα Branded Keywords:
Ένα μέρος του budget το επενδύσαμε σε branded terms μιας και παρατηρήσαμε πως ανταγωνιστές, στόχευαν στο brand name μας, ώστε να παίρνουν πελάτες που ψάχνουν για εμάς.
Στόχος μας εδώ είναι να βγαίνουμε no1 στα search results, ώστε οι χρήστες μας να συνεχίζουν να επισκέπτονται το site μας και να αγοράζουν από εμάς.
Για τα Product Relevant & Long-tail Keywords:
Στη συνέχεια προχωρήσαμε σε keywords, που ήταν άμεσα συνδεδεμένα με τα προϊόντα και είχαμε ως στόχο να δώσουμε στο χρήστη ακριβώς το προϊόν που ψάχνει – τη στιγμή που το ψάχνει.
Δημιουργήσαμε ad groups για τις βασικές υποκατηγορίες του site μας, ώστε να στοχεύουμε με συγκεκριμένο copy σε συγκεκριμένα keywords.
Κάποια από τα adgroups μας, είχαν ακόμη και ένα keyword (γνωστή τεχνική και ως SKAG – Single Keyword Ad Group).
Σκοπός μας με τα SKAG είναι να κάνουμε πολύ ξεχωριστό copy στο ad ανάλογα με το keyword που ψάχνει ο χρήστης. Έτσι πετυχαίνουμε καλύτερο CTR, quality score αλλά και Conversion Rate.
Παρακάτω μπορείτε να δείτε τη μορφή τους παρακάτω:
Έτσι, ξεκινήσαμε με Manual CPC bid strategy κάνοντας δοκιμές να βρούμε την καλύτερη δυνατή αναλογία του CPC και του CPA που θα είχαμε.
Στη συνέχεια δοκιμάσαμε για 1 μήνα περίπου να τρέξουμε και με bid strategy maximize conversions (την οποία προτείνει και η ίδια η Google), για να δούμε την απόδοση που θα είχαμε, αλλά στην περίπτωσή αυτή μας ανέβασε πολύ το cost / conversion αλλά και το CPC.
Πιο συγκεκριμένα, για την περίοδο που τρέχαμε με Maximize Conversions bid strategy παρατηρήσαμε τα εξής:
Τέλος, έχουμε ενεργοποιήσει και RLSA ads (Remarketing Lists for Search Ads).
Εδώ το concept είναι να εμφανιστούμε σε χρήστες που έχουν ήδη επισκεφθεί το site μας, και ξανα ψάχνουν κάτι σχετικά με τα προϊόντα μας. Φαίνεται πως το performance μας είναι αρκετά καλό με CPA 22€ και ROAS 5.
Για τους Competitors:
Αξίζει να σημειωθεί πως έχουμε δοκιμάσει και competitor keywords τα οποία όμως δεν έφεραν το επιθυμιτό ROAS, με αποτέλεσμα να τις απενεργοποιήσουμε.
Τα Facebook Ads μας έχουν αποδείξει πολλές φορές ότι είναι ικανά να μας πολλαπλασιάσουν τις πωλήσεις.
Η μέχρι τώρα εμπειρία μας σε προϊόντα χαμηλής τιμής (έως 50€) μας έχει δείξει ότι είναι αρκετά εύκολο να αναπτύξουμε τις πωλήσεις.
Πρώτη φορά όμως είχαμε να κάνουμε με προϊόντα μεγαλύτερης αξίας (> 150€) και στην αρχή ήμασταν αρκετά σκεπτικοί.
Ξεκινήσαμε με τις γνωστές σε εμάς μεθόδους και τελικά τα αποτελέσματα ήταν εξαιρετικά.
Σε 5 μόνο μήνες καταφέραμε τα εξής αποτελέσματα:
Πάμε να δούμε αναλυτικά τα βήματα που ακολουθήσαμε.
Το πιο σημαντικό από όλα στη διαφήμιση στο Facebook είναι τα δεδομένα.
Αυτό που έπρεπε να γίνει ήταν να τα αναλύσουμε ώστε να κατανοήσουμε πλήρως το κοινό και να βοηθηθούμε για την έρευνα που θα ακολουθούσε. Το κοινό είναι ίσως το πιο σημαντικό στοιχείο για την υψηλή απόδοση των διαφημίσεων.
Μετά την έρευνα και την ανάλυση μας καταλήξαμε πως το κοινό μας έχει ηλικία 30+, είναι μόνο άνδρες και τα ενδιαφέροντα τους (Interests) είναι μόνο όσα σχετίζονται με την φωτογραφία.
Targeting Tip
Συνήθως δοκιμάζουμε να κάνουμε flex targeting, δηλαδή interest(s) με narrowed τους Engaged Shoppers, αλλά εδώ το αποφύγαμε καθώς το Pixel είχε ήδη ικανοποιητικά events.
Audience Tip
Χρησιμοποιήστε το Connectio για να κάνετε research τα interest και copy paste όλη τη λίστα των interests.
Μιας και οι στόχοι μας ήταν:
επικεντρωθήκαμε στο καλύτερο targeting όχι όμως στο πολύ στενό targeting. Χρειαζόμασταν περιθώρια για να βοηθήσουμε το Facebook να κάνει καλύτερη βελτιστοποίηση στα adsets μας.
Η στρατηγική που δημιουργήσαμε στην αρχή είχε στόχο να συλλέξει δεδομένα ώστε να τα εκμεταλλευτούμε για μια καλύτερη βελτιστοποίηση των διαφημίσεων μας.
Retargeting Strategy
Εφόσον είχαμε δημιουργήσει την καμπάνια μας με adsets που είχαν σκοπό να συλλέγουν δεδομένα, δημιουργήσαμε ακόμη μια καμπάνια η οποία είχε μόνο στόχο την πώληση.
Έτσι λοιπόν η καμπάνια μας αποτελούνταν από 1 μόνο adset στο οποίο αναλυτικά εφαρμόσαμε τα παρακάτω:
Εφόσον λοιπόν η μια καμπάνια σύλλεγε δεδομένα η δεύτερη καμπάνια (retargeting) είχε στόχο να μετατρέψει τους επισκέπτες και τους cart abandoners σε πελάτες.
Coupon Tip
Εγκαταστήστε το Woo Coupon URL για να δημιουργείτε links με εφαρμοσμένο το κουπόνι. Έτσι ο χρήστης θα βλέπει το προϊόν με την έκπτωση που του παρέχετε.
Αποτελέσματα από καμπάνια Retargeting:
Θα πρέπει να γνωρίζετε πως οι καμπάνιες δεν μένουν ποτέ σταθερές. Η απόδοση πάντα πέφτει!
Τα adsets & ads χρειάζονται βελτιστοποίηση, νέες στρατηγικές, νέα copies και δημιουργικά βασιζόμενα πάντα στην ανάλυση του κοινού. Έτσι και εμείς – κάθε εβδομάδα – αναλύαμε τα δεδομένα που συλλέγαμε και βελτιστοποιούσαμε τις καμπάνιες μας στα εξής 4 επίπεδα:
Εφόσον τα αποτελέσματα του πρώτου μήνα μας έδωσαν ένα feedback κάνοντας breakdown τα adsets μας αναλύσαμε:
που απέδωσαν περισσότερο.
Για το δεύτερο μήνα, εφόσον είχαμε εικόνα, επιλέξαμε να βελτιστοποιήσουμε manually τα adsets μας στοχεύοντας συγκεκριμένες χώρες στις οποίες αλληλεπιδρούσαν περισσότερο με το brand. Το ίδιο κάναμε και για τις ηλικίες και την τοποθέτηση.
Το Facebook μας έφερε τα επιθυμητά αποτελέσματα όμως μας έριξε το ROAS μιας και το κοινό ήταν μικρό και έβγαλε τα adsets μας “Learning Limited”.
Έτσι έπρεπε να ελιχθούμε ώστε να επαναφέρουμε το brand στα αρχικά του και σε υψηλότερα επίπεδα, και γι αυτό επιλέξαμε να δημιουργήσουμε μια καμπάνια με σκεπτικό να αφήσουμε το Facebook να κάνει την βελτιστοποίηση του ώστε να λάβουμε ακόμη περισσότερα δεδομένα.
Δημιουργήσαμε λοιπόν ένα adset το οποίο στόχευε άτομα παγκοσμίως που φυσικά να ενδιαφέρονται για το product (συγκεκριμένο interest), με κοινό περίπου στα 3.500.000 και Dynamic Images (Όχι Carousel ή αυτόματη συμπλήρωση από κατάλογο)
Τα αποτελέσματα αυτού του adset:
Εν κατακλείδι, το brand αναπτύχθηκε και συνεχίζει να αναπτύσσεται ενώ θέτουμε μαζί νέους στόχους για νέα ρεκόρ. Τα μέχρι ώρας αποτελέσματα μας δίνουν τη σιγουριά και την αυτοπεποίθηση που χρειαζόμαστε για περισσότερο scaling.
Μελλοντικά σίγουρα θα χρειαστούν περισσότερα fine-tunings & optimisations:
Στόχος της ομάδας μας είναι όχι μόνο να βοηθάμε άτομα με επιχειρήσεις αλλά και να είμαστε transparent και ειλικρινείς με τα αποτελέσματά μας.
Για όσους θέλουν να μάθουν περισσότερα ή έχουν απορίες μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο hello@wedohype.com
Introduction 360 marketing agencies. Αυτή η μάστιγα. Ενώ στο εξωτερικό παρακολουθώ αρκετά niche agencies που…
Introduction Αν κάτι παρατηρώ σε μεγάλο βαθμό τα τελευταία 2 χρόνια είναι ότι όλοι (SMBs,…
Introduction Σίγουρα τα €100K είναι ένας ωραίος στόχος αλλά τα δύσκολα έρχονται όταν μπαίνει ο…
Introduction Agency vs Product. 1 σύγκριση, 1000 απόψεις. Η αλήθεια είναι πως μετά από εκατοντάδες…
Είναι καλοκαίρι, έχουμε τελειώσει το website της Αχαϊκής Πίτας και ψάχνουμε ένα τρόπο να βρούμε…
